هل تؤثر كتابة الإعلانات في قرار الشراء؟
بالطبع تؤثر، ولكن كيف تستطيع صناعة المحتوى البيعي أن تدفع العميل لاتخاذ قرار الشراء؟
هذا ما ستعرفه الآن، بالإضافة لبعض أسرار كتابة الإعلانات.
محتويات المقال
التساؤل الأشهر: هل يوجد فرق بين كتابة الإعلانات Copywriting وكتابة المحتوى Content Creation؟
بالطبع يوجد فرق!
كتابة الإعلانات: تعد إحدى أنواع المحتوى الذي يتميز بغرضه البيعي والذي يدفع الجمهور لاتخاذ إجراء ما مثل: (الشراء – التسجيل في قائمة بريدية…إلخ)
أما كتابة المحتوى التسويقي: تتميز بصناعة محتوى يضيف قيمة للعميل وتعليمه شيئًا ما بغض النظر عن قرار الشراء.
لا شك أن اتخاذ قرار الشراء يحتاج لبناء الوعي بالعلامة التجارية والمنتج ثم التفاعل والتجاوب مع العملاء قبل البيع.
احذر من الوقوع في فخ (اشتروا مني) قبل أن تعرفنا من أنت في الأساس!
يحتاج العميل الجديد للمحتوى التعليمي والمقارنة بينك وبين المنافسين، ناهيك عن الإجابة على الأسئلة والمخاوف التي تدور برأسه، حتى إذا صادفه إعلانك (اشتري واحصل على خصم 10%) لمعت عيناه واتخذ القرار دون تردد.
لذا المحتوى البيعي جزء من استراتيجية المحتوى التي تتضمن محتوى ذو أغراض أخرى، جميعها تحت مظلة صناعة المحتوى.
ولكن ماذا لو اختفى المحتوى البيعي من الاستراتيجية التسويقية، تُرى هل ستظل مكتملة؟
ما هو دور كتابة الإعلانات في الاستراتيجية التسويقية؟
تخيل معي أنك تلقيت اليوم اتصالًا من أحد مندوبي شركات العقارات، ليشرح لك كم ستتغير حياتك بامتلاك شقة أحلامك بموقع متميز قريب من عملك بأحد الأحياء الراقية بالعاصمة ثم أغلق الخط دون أي معلومات أخرى!
ستتساءل ببساطة..
– ما فائدة هذه المكالمة؟
– ماذا عن التكلفة؟
– هل يوجد تسهيلات للشراء أو أنظمة تقسيط؟
وسرعان ما يتشتت ذهنك وتنسى الأمر، وربما تشتري شقة أحلامك بالفعل ولكن من أحد منافسيهم.
لذا المعلومات وحدها ليست كافية؛ يجب أن ترشد عميلك للخطوة التالية باستمرار..
إذا كنت مهتم.. سجل بياناتك.
فور تسجيل البيانات تحدث معه، وراسله باستمرار حتى ينتقل للخطوة التالية ويأتي دورك لإقناعه باتخاذ قرار الشراء سواء عن طريق:
- كتابة إعلان على منصات التواصل الاجتماعي
- موقعك أو البريد الإلكتروني
- محتوى خدمة العملاء وفريق المبيعات
كل هذا يُسمى “محتوى بيعي”.
3 خطوات أساسية لكتابة الإعلانات تسبق مرحلة الكتابة الفعلية
الأهم من كتابة محتوى بيعي رائع، هو صناعة محتوى يحقق أهدافك ويدعم الاستراتيجية التسويقية، لذا ركز على ثلاث مهمات رئيسية قبل الكتابة.
- وضع الخطة
- دراسة العميل
- دراسة المنتج/ الخدمة
لاشيء أهم من خطة جيدة في كتابة الإعلانات
وضع الأهداف واختيار المنصة التسويقية المناسبة وأنواع المحتوى واستراتيجية نشر وظهور المحتوى، كل هذا من ضمن استراتيجية المحتوى التي تُعد جزءًا من الخطة التسويقية لشركتك.
إن توضيح استراتيجية المحتوى يحتاج لمقال منفصل ولكن يكفينا هنا أن تعرف أن كتابة محتوى بيعي دون خطة بمثابة السير دون وجهة، بالتأكيد لن تصل لهدفك إذا كنت لا تعرفه من الأساس.
ادرس عميلك.. لن تبيع لعميل لا تعرفه!
تذكر دائمًا أن العبرة ليست بالمحتوى الجيد فقط، بل بالمحتوى الجيد للشخص المناسب في المرحلة المناسبة والوقت المناسب.
وبالحديث عن المرحلة، يجب أن تضع “رحلة عميلك Buyer`s Journey” في حسبانك بقدر اهتمامك بشخصية العميل “Buyer`Persona”.
ما هي شخصية العميل Buyer Persona ؟
هناك العديد من القوالب الجاهزة التي تساعدك في جمع المعلومات التي تحتاج معرفتها عن عميلك، ولكن دعني أخبرك عن أكثر جانب يغفل عنه الكثير من صناع المحتوى البيعي.
المعلومات الشخصية والديموجرافية لا غنى عنها بالتأكيد، لكنك تحتاج معرفة المزيد عن اهتمامات عميلك، لتعرف ببساطة:
– أين تجده؟ (سواء على مواقع التواصل الاجتماعي أو على أرض الواقع).
– كيف تصل إليه؟
– كيف تحصل على انتباهه وسط عالم مزدحم بالإعلانات؟
بالطبع الوصول لعميل يهتم بالقراءة وتعلم اللغات سيكون بطريقة مختلفة عن الوصول لعميل يهتم بالسفر وخوض المغامرات، ولا شك أن الوصول لعميل يهتم بكليهما سيكون بطريقة ثالثة مختلفة.
ما هي رحلة العميل Buyer`s Journey؟
يمر عميلك بثلاثة مراحل أساسية حتى يصل إلى اتخاذ قرار الشراء، وتسمى رحلة العميل.
1- مرحلة الوعي بالمشكلة Awareness Stage ، وهي المرحلة الأنسب للمحتوى التسويقي وليس البيعي.
2- مرحلة الوعي بحل المشكلة والمقارنة بين البدائل المتاحة Consideration Stage ، وهنا أيضًا نستعين بالمحتوى التسويقي.
3- مرحلة اتخاذ القرار Decision Stage هنا يكمن سر المحتوى البيعي
ولنفترض أنك تقدم خدمة دورات تدريبية في اللغات الأجنبية تستهدف العاملين في شركات القطاع الخاص، غالبًا سيكون عميلك في البداية لديه بعض المشاكل مثل أنه يجد صعوبة في التطور الوظيفي أو الحصول على ترقيات…
تستطيع من خلال المحتوى أن توجهه لحل المشكلة عن طريق حضور دورة تدريبية في لغة أجنبية لكي يستطيع الحصول على دورات تدريبية في مجاله ببساطة ويصبح أكثر احترافية في عمله، وهنا سيقوم العميل بالمقارنة بينك وبين منافسيك ويأتي دور المحتوى البيعي في تحريك عميلك لاتخاذ قرار الشراء.
إذن تحتاج لفهم شخصية عميلك واهتماماته جيدًا، ومعرفة مكانه في رحلة الشراء، وإلا لن تستطيع الانتقال معه للمرحلة التالية.
عميلك يرى المنتج/ الخدمة بعينيك!
تعتقد أنه من البديهي الآن أن أنصحك بفهم مزايا المنتج جيدًا، أليس كذلك؟
ولكن أود في هذه النقطة التركيز على أمرين محوريين:
1- مدى اقتناعك بالمنتج/ الخدمة
2- ليست كل منافع المنتج/ الخدمة تُعد مزايا لعميلك
بالنسبة لاقتناعك بالمنتج، فلا شك أنه مهما كنت صانع محتوى جيد، فلن تستطيع إقناع غيرك بفكرة لست مقتنع بها، ستنتج محتوى جافًا خاليًا من المشاعر.
أما عن مزايا المنتج، يجب أن تكون واعيًا بما يعتبره عميلك ميزة، فمثلًا يُعد السعر المنخفض ميزة بالنسبة لعميل ومعلومة دون جدوى لآخر!
فإذا أردت أن تبيع هاتف جوال لشاب في العشرينات ستعرض له في البداية مدى وضوح وجودة الكاميرا، أما إذا أردت أن تبيعه لرجل تجاوز الأربعين ستخبره في البداية أن بطارية الهاتف تدوم ليومين كاملين.
ولا شك أن فهمك لعميلك واحتياجاته يوفر عليك الكثير أثناء عرض مزايا المنتج.
كيف أشعلت نسكافيه الاشتياق في قلوب عملائها بإعلان رمضان 2022؟
وسط زحام إعلانات شهر رمضان 2022، استوقفني إعلان نسكافيه بعنوان (العيد بيبدأ بنسكافيه) لأنه استطاع أن يبيع المنتج للجمهور المستهدف بفكرة بسيطة ومبدعة، شاهده جيدًا قبل أن تعرف..
5 خطوات لكتابة إعلان لا يقاوم!
1. ركز على مشكلة عميلك أو الـ Pain Point
الجميع يفتقدون تناول القهوة صباحًا خلال العمل في شهر رمضان، هذا ما ركزت عليه شركة نسكافيه ومثلته في أشخاص يفتقدون القهوة أثناء العمل لدرجة تؤثر على مستوى تركيزهم وأفعالهم وتدفعهم لتخيلها، وعبر عن مشكلة العميل ببساطة بجملة (اللي توحشه القهوة يعمل أكتر من كده).
2. اختر المكان المناسب
إذا كانت فكرة نفس الإعلان في المنزل بدلًا من الشركة، ما كان ليحقق نفس الدرجة من الاتصال بالعملاء المستهدفين.
ولا أقصد بضرورة اختيار المكان هنا للإعلانات التليفزيونية أو للفيديو فقط بل أيضًا في تصميمات مواقع التواصل الاجتماعي أو حتى في المحتوى المكتوب.
3. اختر التوقيت المناسب
تم نشر الإعلان في نهاية شهر رمضان، أي في ذروة اشتياق العملاء لتناول القهوة صباحًا، والتوقيت الأنسب لترسيخ فكرة بداية الإفطار بعد انتهاء رمضان بنسكافيه.
4. استخدم نبرة صوت – Tone Of Voice تناسب جمهورك وتستحوذ على إعجابهم
يغلب على الإعلان الحس الفكاهي والحوار الواقعي بطريقة تناسب الجمهور المستهدف لهذا لاقى إعجابهم وتفاعلوا معه بسهولة، وهذه نتيجة طبيعية لدراسة الجمهور الجيدة التي تحدثنا عنها منذ قليل.
5. اختر شعار Slogan الحملة الإعلانية بناءًا على الهدف المحدد
العيد بيبدأ بنسكافيه…
هو شعار يخدم الهدف من الإعلان (زيادة المبيعات خلال عيد الفطر) عن طريق ربط بداية العيد بنسكافيه.
ولهذا يُعتبر إعلان نسكافيه أفضل مثال على كتابة الإعلانات الناجحة عن طريق الخطوات الرئيسية الثلاثة (التخطيط – دراسة العميل – دراسة المنتج).
والآن جاء دورك لتشاركنا أفضل محتوى بيعي صنعته/ رأيته مؤخرًا.
